Экономика основывается на предпринимательском действии. Именно предприниматель создает деньги, рабочие места, содержит тысячи людей. Это люди, которые непрерывно двигаются, инвестируют заработанные ими деньги и тем самым ведут вперед рынок, науку, образование, создавая реальные ценности, которые требуются многим. Речь не о тех людях, которых показывают по телевизору, печатают на обложках журналов, деньги которых считают в рейтингах, которые пишут книги и активно демонстрируют свои сбережения. Мы говорим о тех немногих, кого никто не знает, потому что им проще делать, чем говорить. Это люди действия, единственный критерий для которых – это результат…
Что ими движет? Что способствует их реализации? Какова специфика конкретного успеха, а в чем причина самосаботажа и потерь? В поиске практических ответов на подобные вопросы мы продолжаем цикл интервью с реальными предпринимателями, сотрудничающими с FOIL.
О том, что требуется для того, чтобы создать бизнес, насчитывающий сегодня 30 филиалов, 1000 сотрудников, 15000 клиентов-предпринимателей и более 3000 товаров с собственными торговыми марками? Каковы инструменты достижения успеха? – рассказывает руководитель и основной собственник торгово-промышленной групп «КТ» – Александр Колесник.
– Расскажите немного о себе. Как Вы заработали свои первые деньги? Какие увлечения, хобби Вам в этом помогали?
– Мои первые деньги я заработал благодаря моему, можно сказать, сложному характеру. Признаться, с детства, если мне чего-то сильно хотелось, я этого добивался любой ценой. И, как это часто бывает, сначала эту цену платили родители, но, как оказалось, не зря.
Как-то в школьные годы мне захотелось приобрести кавказскую овчарку, которая стоила в те времена космических денег – целых 150 рублей. Все вокруг были категорически против, понимая, во что это выльется и какие это хлопоты. Но я настаивал. И в итоге добился своего, хоть мне и пришлось за это немало заплатить. Мы с родителями заключили договор: они покупают мне собаку, я со временем эти деньги отрабатываю и беру на себя весь уход за ней. Как потом оказалось, содержание такой собаки – это колоссальный труд.
Чтобы сдержать свое слово, на летних каникулах я месяц работал почтальоном и еще месяц на кирпичном заводе. Но вскоре эти усилия полностью себя окупили да к тому же принесли мне существенный доход. Я и представить себе тогда не мог, что когда появятся первые щенки, то мои трудовые вложения будут приносить дивиденды. И по сути, это был мой первый бизнес, который я начал в 14 лет.
Другим моим увлечением примерно в том же возрасте были восточные единоборства. Тогда они были еще запрещены, но как-то раз мне попала в руки фотокопия одной книги по каратэ. Это таинственное знание меня увлекло с головой – я начал тренироваться. Помню, вскоре после этого у нас начали появляться все эти фильмы с Чаком Норрисом, Брюсом Ли. Сегодня они кажутся просто смешными, но тогда это было что-то… Это был фурор. В то время как большинству хотелось сразу же после такого фильма подраться, меня они стимулировали еще больше тренироваться. Вобщем я подымался с рассветом в 5-6 утра и тренировался. Тогда еще не было никаких курсов, школ боевых искусств – все это только появлялось. В тренировочный процесс вовлекалось все больше и больше ребят. Постепенно я взял на себя функцию тренера, тренировался сам и обучал других. Было взаимовыгодное действие, я нуждался в группе, чтобы повышать свое мастерство, а группа нуждалась во мне, чтобы обучиться тому, что я уже умел. Со временем у меня появилось целых две группы. По сути, это была первая школа боевых искусств в нашем маленьком городке.
Зачастую люди действуют исходя из уже имеющихся средств, т.е. живут по средствам – таких называют посредственностями
Это настолько увлекало меня и было интересно, что я уже не разделял тренировочный процесс и обычную жизнь. То же самое и сейчас – разделения «работа – дом» для меня не существует. И, в принципе, так всегда: то действие, которым ты занимаешься, которое тебя интересует, просто становится частью твоей жизни – это определенный стиль жизни.
Потом уже, в университете, я начал увлекаться гимнастикой. По окончании обучения я добился первого места и получил первый разряд.
– Что Вами двигало в эти годы? Для чего Вам нужны были все эти «проблемы»?
– Рассуждая сейчас, я понимаю, что все эти достижения никогда не были моей целью. Я просто был всегда поглощен действием и мне нравилось доводить его до совершенства, а результат уже приходил потом сам собой, как следствие.
Тот же самый принцип я наблюдаю и в бизнесе – деньги никогда не являются целью, это результат хорошо проделанной работы – так называемые «аплодисменты бизнеса». Когда мы начинали заниматься каким-либо продуктом – будь-то «Пермский электроинструмент», бензопилы «Урал», насосы «Кама» или абразивы «Луга», мы старательно добивались того, чтобы удовлетворить как можно большее число клиентов по данному продукту, занять большую часть рынка. Понимая потребность клиента, мы всегда оттачивали свою способность создавать лучшее предложение – и это всегда увлекало. При этом конкуренты же куда-то исчезали, и даже те из них, кто работал на этом рынке уже по 5-10 лет. То же самое произошло с Somafix, к примеру, и другими товарами.
– Как Вам пришла идея открыть собственное предприятие? И как Вы думаете, исходя из вашего опыта, что необходимо в первую очередь для этого?
– Честно говоря, никогда не думал о том, чтобы организовать предприятие, хотя, с другой стороны, я всегда был уверен, что всегда смогу самостоятельно заработать себе на жизнь.
На модуле Business Start в Lizori на тему Made in Italy
Никогда об этом не рассуждал, но если припомнить, то получается, что даже в школе все пикники и футбольные матчи были организованы мною, в принципе, и массовые побеги с уроков – к этому я тоже приложил руки. Поэтому, я думаю, главное – это стремление достигать лучшего результата и способность организовать других.
Но раньше я полагал, что все, что не делается, предначертано судьбой, сейчас же понимаю – жизнь всем нам дает возможность всегда по максимуму, и если мы чего-то не достигаем, то только из-за наших внутренних ограничений, убеждений, мнений других. Я уверен, наша судьба зависит от наших сегодняшних действий, выборов и предпочтений.
Появление «КТ»
– Расскажите немного об истории создания «КТ». С чего все начиналось и через какие этапы прошла компания в своем становлении?
– Это был эволюционный процесс. В коммерческой деятельности я начал пробовать себя уже в институте. От меня требовалось выявить насущную потребность среди сверстников и сформировать удачное предложение, которое бы устраивало меня и других. Все это выливалось во всевозможные стихийные действия и сделки.
Более-менее организованная деятельность началась после того, как я обменял очередной свой автомобиль на российский электроинструмент.
Кстати, моей страстью всегда были автомобили. Не знаю почему, но все мои знакомые в первую очередь мечтали о квартире, о своем тихом доме, моим же однозначным приоритетом был автомобиль. Я рассуждал так, что где жить всегда можно найти, аренда обходится недорого, а вот настоящего боевого коня найти непросто, его можно только приобрести.
И вот я обменял своего боевого коня на электроинструмент, и, чтобы его реализовать, я нашел оптовиков. Я поехал на наш знаменитый в Украине рынок «Барабашово» и договорился сразу на всю партию. Вышло приблизительно 12 тысяч долларов. В итоге эти оптовики стали нашими первыми клиентами. После этого они заказали еще одну партию электроинструмента и мы уже были вынуждены искать способ поставки инструмента с Урала в Украину. Денег было только на 20% от заказа, но мы нашли решение.
После этого я понял, что когда есть цель и четкое намерение ее достичь, то средства потом находятся в любом случае. Другими словами, если жизнь тебе делает какое-либо предложение или дает определенную возможность, это означает, что ты уже к ней готов и средства к ее реализации уже существуют, только нужно приложить усилие, чтобы найти их рядом с собой. А зачастую люди действуют исходя из уже имеющихся средств, т.е. живут по средствам – таких называют посредственностями.
Потихоньку мы начали увеличивать ассортимент, стали поставлять уральские бензопилы и насосы. Клиентская база тоже постепенно начинала расти.
– Вы говорите «мы», расскажите, с кем Вы начинали работать?
– Мы – это я и Теличко Андрей. Мы знаем друг друга еще со школы и всегда функционально дополняли друг друга. Как-то к нам на работу попросился наш знакомый. Сначала мы не хотели его брать, так как не знали, чем он будет заниматься, за что и сколько ему платить, но он настоял. Надо сказать, его появление сразу дало результат: частота поставок увеличилась, и уже возникла необходимость в складе, а также нужно было искать кладовщика. К тому моменту мы находились в Сумах, там же мы и сняли небольшой офис и склад.
Первыми сотрудниками нашего небольшого офиса стали Валерий Галаган, Владислав Городовой, Полежаев Сергей, Шинкаренко Лилия Николаевна. Надо сказать, что с Валерия Галагана началось наше сотрудничество с Китаем, но это отдельная очень большая история.
Единственная ценность, которую мы имеем, это способность делать что-то лучше, чем другие
По духу в продажах у нас формировалась мужская команда. На собеседования приходили новые ребята, девушек же мы не рассматривали в принципе. Даже в объявлениях на позиции в продажи мы писали, что приглашаем только парней.
Но в один день пришла на собеседование, вернее сказать, «вихрем залетела» маленькая рыжая девушка. Думаю, что этот день помнят все, кто был тогда в нашем тихом и маленьком офисе. На собеседовании она сразу возмутилась царящей в нашей компании женской дискриминацией и тут же заявила, что хотела бы показать себя в продажах. До этого она продавала рекламу и в конце собеседования произнесла решающую фразу, после которой я ее и взял на работу: «Если я могла продавать воздух (т.е. рекламу), то продавать инструмент мне вообще не составит труда».
– Как Вы считаете, за счет чего в тот период компания продолжала расти? Ведь можно привести огромную массу примеров того, что на этом предприятия останавливаются и дальше не идут. В чем на тот момент было отличие Вашей компании?
– Для меня является очевидным, что ключ к успеху – это люди, имеющие огромное желание и способность достигать результатов. Конечно, у нас были и другие козыри, но опять же все они были основаны на людях.
К примеру, в то время нашим основным козырем было то, что всю продукцию мы ввозили легально, оплачивая при ввозе 20% НДС. Пожалуй, мы были единственными, кто работал по такой схеме. Это позволяло нашей таможне регулярно выполнять план, за что они нас очень ценили как ключевых клиентов. Все остальные же до этого времени ввозили продукцию контрабандой, и, соответственно, у них были перебои с поставками.
Пользуясь этим преимуществом, мы выдавали нашим клиентам сертификаты качества и накладные, к тому же товар был в неограниченном количестве.
Так постепенно назрела логичная необходимость в юридическом оформлении нашей деятельности. И мы основали компанию, назвав ее по первым буквам двух фамилий – Колесник и Теличко, что также могло расшифровываться как Качественный Товар. Это очень точно отражало концепцию нашего бизнеса, поскольку мы были сторонниками товара «за минимальные деньги – оптимальное качество», соответственно, это то, что требовал рынок.
– Все это время Вы занимались только самообразованием или были какие-то программы обучения, которые Вам помогали? Расскажите, как обучение повлияло на Ваш бизнес?
– Конечно, это можно назвать и самообразованием, но я называю это любопытством. Я со школьных лет искал книги по философии, по психологии, после посещал различные семинары. В итоге я закончил два университета, один из которых – это Санкт-Петербургский государственный университет, факультет психологии.
Надо сказать, что потребность в дополнительных знаниях увеличивалась по мере роста компании. Как-то мне удалось побывать на одном из семинаров по лидерству, который проводил Антонио Менегетти. Можно сказать, что это стало переломным моментом в жизни компании. С тех пор развитие предприятия и изучение психологии были неразрывно связаны.
Практически сразу было принято решение о переезде всей команды торгового отдела в Киев, а команда, занимавшаяся поставками переехала в Харьков.
Доставку товаров 15000 клиентам КТ по всей Украине обеспечивают всего
30 филиалов и 2 региональных логистических центра
Сейчас, оглядываясь назад, я удивляюсь тому, что все переехали единодушно. В Сумах осталась только бухгалтерия. Тогда же меня это нисколько не удивляло. Это было совершенно естественно, поскольку вся команда жила единой жизнью. Мы уехали в полную неизвестность, добровольно лишившись много. В том числе мы лишились и комфорта, поскольку первое время в Киеве нам пришлось всем вместе жить в одной квартире. К тому же у нас всех в Сумах остались семьи. У меня там осталась новая квартира и супруга с трехлетним ребенком. Но, как я уже говорил, решения уже не обсуждались, а реализовывались. И наш переезд определил наше будущее. Если бы мы этого не сделали, мы бы не достигли того, что имеем сейчас, это очевидно. Можно сказать, наступил новый этап развития компании.
Смотря сейчас на молодежь, я вижу, что на это способны лишь единицы. Но я говорю не о каком-то безалаберном приключении – уехать с насиженного места непонятно куда. Я говорю об умении взять на себя ответственность за свое будущее, о способности пойти навстречу своей возможности, способности ставить в приоритет свое развитие и добиваться его реализации.
К примеру, помню одного моего товарища, который начинал бизнес примерно в то же время, что и я. Это было производство дверей. Достигнув первых результатов, он построил себе большой дом рядом с отцом и братом в своем родном городке, где вырос. Он все сделал очень удобно: на первом этаже разместил производство, а выше жил сам. Под боком у него были родные, в общем, устроился он очень хорошо – ни забот, ни хлопот. Но дела у него не ладились – для бизнеса в этих местах не было ни леса, ни хорошего сбыта. Все время, что я его знал, он мечтал о переезде под Киев, понимая возможности для своего дела, которые там открываются, о рынке сбыта и всей той перспективе, что его ждала. Но, когда я его спросил, чего же он ждет, он с грустью ответил, что отныне это невозможно, так как он со своими родственниками уже очень много вложил в свой дом и расстаться с ним уже не может. Так он и остался там жить без какого-либо прогресса и находясь в постоянной депрессии.
– А когда Вы решили открывать филиалы по всей Украине? Или это был стихийный процесс?
– Переехав в Киев, мы сразу же приняли участие в одной из крупнейших торговых выставок, где наработали хорошую клиентскую базу, и уже из Киева начали продвигаться во все регионы.
Чуть позже к нам попросилась на работу Наталья Колесник – моя двоюродная сестра. Зная, как тяжело работать с родственниками, я, чтобы избежать возможных противоречий, отправил ее в Харьков в подчинение к моему компаньону. Там она прошла неплохую школу менеджера по продажам. В ее зону ответственности входил весь Крым. Но со временем между ней и руководителем того подразделения, в котором она стала работать, начал назревать конфликт. Единственным выходом, позволявшим сохранить команду, было переместить ее на новую территорию в самостоятельное плавание. Так она переезжает в Симферополь, где со временем открывает маленький склад, а потом и полноценный филиал.
Деньги никогда не являются целью, это результат хорошо проделанной работы
В свои молодые годы, сразу после университета, своим задором и огромным желанием она творила чудеса. Крым был образцом для остальных филиалов. Продажи там были на порядок выше других. Все новинки появлялись сначала в Крыму, а потом уже в остальных филиалах по всей Украине.
По сути, успешный опыт открытия филиала в Симферополе показал, что это возможно, наш товар востребован и в других регионах, наш клиент есть и там. Тогда же мы и приняли решение об открытии филиалов во всех регионах.
Но нужно добавить – не со всеми филиалами было все так просто. Практика показала, что результат филиала всегда зависел от того человека, который им управлял. Например, филиал в Днепропетровске не удавалось эффективно организовать, пока не появилась Твердовская Виктория, которая вывела его на высокий уровень и передала в надежные руки ребят, которых сама же и вырастила. И такая же история с другими. Этим я хочу сказать, что за каждым результатом всегда были конкретные люди, которые, реализовывая себя, писали историю компании. Сегодня в компании работает более 800 человек и, разумеется, есть и те, кто продолжает ее двигать вперед, и те, кто продолжает оставаться балластом.
Техника лидерства
– Как вы считаете, лидером рождаются или становятся?
– Безусловно, лидером рождаются, но также верно и то, что им становятся. Чтобы стать лидером, нужен огромный труд, чтобы стать профессионалом, нужно пройти тяжелую школу. Даже родившись с огромными возможностями, имея огромный потенциал – без каждодневной практики его претворения в жизни он не проявится и даже не останется на том же уровне, он исчезнет.
У лидера есть всегда стремление к новому вызову, и если это стремление не реализовывать, то оно затухнет.
Небольшое частное предприятие "КТ" было создано в 1999 году и за 12 лет непрерывной и кропотливой работы превратилось в крупную торговую компанию с разветвленной сетью из 30 филиалов и представительств. Сегодня "КТ" - это более 850 сотрудников, 15 000 постоянных клиентов, более 90 поставщиков и 3000 позиций ассортимента с собственными торговыми марками.
– Что для Вас служит компасом, указывающим на то, что Вы не сбились с выбранного пути?
– Я бы выделил четыре момента: во-первых, должен быть очевиден результат – это рост, прогресс, позитивные изменения; затем удовлетворение от того, что ты делаешь; в-третьих, это физическое самочувствие, т.е. как минимум хорошее здоровье; ну и последнее – это объективное признание со стороны других тех результатов, которых ты достигаешь. Если из этой четверки выпадет хоть один пункт, это означает, что что-то идет не так.
– Сейчас «КТ» – большая мультибрендовая компания, легко ли было достичь этого уровня? Если резюмировать сказанное Вами, что, по вашему мнению, способствовало такому стремительному росту?
– Достигнутый уровень – это результат естественной эволюции предприятия. Главное не мешать ему расти. Рост компании происходит через индивидуальный рост ее сотрудников. А все условия для роста уже заложены в целях компании и возможностях (потенциале) рынка. И рост является неотъемлемой составляющей выживания на этом рынке. Достаточно создать условия, в которых невозможно не развиваться и не показывать все большие результаты.
Ошибкой является активная помощь другому в его росте. Это как если бы мы пытались вытащить силой цыпленка из яйца, а он, по сути, должен выкарабкаться сам, изнутри скорлупа более хрупкая, а мы можем только создать подходящую среду.
Все достижения компании были заслужены теми людьми, которые в тот момент были увлечены тем, что они делали. Теми людьми, которые не ленились реализовывать свое стремление к покорению новых вершин.
– И последний вопрос: какие советы Вы бы дали молодым, возможно Вашим сотрудникам да и вообще тем молодым людям, которые только начинают свой путь в мире бизнеса?
– Проблема молодежи сегодня в том, что даже те, кто обладает уникальным потенциалом, ничего не делают для его реализации, стараясь уподобиться окружающей массе. Желание двигаться вперед есть, и во многих его очень хорошо видно, но оно не стоит на первом месте в их иерархии ценностей. Им кажется, что оно само собою образуется, и вместо того, чтобы постоянно обучаться, перенимая различный опыт, всячески проявлять свое любопытство, они отдают предпочтение обывательскому времяпрепровождению: бар, друзья, дискотеки и т.д. Выдающиеся результаты всегда сопровождаются выбором и волей.
Совет такой: пока ты молодой, используй себя по максимуму, не жалея и не экономя. Единственная ценность, которую мы имеем, это способность делать что-то лучше, чем другие. Только этой способностью ценен каждый из нас. И по этой способности определяется наша стоимость на рынке, а никак не по тому, что мы о себе думаем и какими мы себя считаем. Любые выдающиеся результаты достигались через конкретные действия конкретного человека, а не зависели от каких-либо внешних условий или рынка.
